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环宇娱乐场指定网址|划时代的事件:重新认识保险客户 跟上客户脚步

发布时间: 2020-01-11 16:19:05    热度: 248

环宇娱乐场指定网址|划时代的事件:重新认识保险客户 跟上客户脚步

环宇娱乐场指定网址,作者:朱宜群 昆仑健康保险助理总裁

“相互保”一夜之间更名为“相互宝”,由“保”变为“宝”,颇有一点意味深长。这个计划究竟是不是个“宝”,是谁的“宝”?一是要等一年期满后看结果,二是要站在不同角度看问题。

“相互保”刚发布时,与行业内的几个高管聊天,大家对这个创新计划充满了好奇,也有一丝担忧。毕竟最近几年互联网保险的路子和玩法把传统保险业搅得天翻地覆,到头来发现保险业的保费还是依靠传统套路来得更扎实,这主要是互联网保险一没有带来保费规模,二没有带来价值和效益,基本上是雷声大雨点小,可能还有很长的路要走。这一轮“相互保”的创新玩法,明眼人一看就是蚂蚁金服带个头,信美人寿趁机跟进而已,还是互联网的套路。不过这一次客户跟进速度之快(仅用41天就突破2000万人加入),还是让行业的人士猝不及防,也许这还真是一次划时代的事件。

结果事情翻转的如此之快,最后竟然是监管机关出面干预,对信美人寿先是多次约谈,继而指出《信美人寿相互保险社相互保团体重大疾病保险》产品销售存在违规现象,最终要求该产品停止销售。既然“相互保”已经退出保险圈,变成了蚂蚁金服自己的一个平台保障计划,意味着这件事已经与保险无关了,未来的路如何走,只是蚂蚁金服跟自己客户之间的事情了。但是,为什么一个互联网保险产品的创新行为会引发如此大的关注?很多人认为该产品具备如何强大的优势,也有人认为该产品以相互身份问世改变了传统保险的销售格局等。

我更关注2000万跟进的客户,他们为什么会选择这样一个自己都没有完全搞明白的产品计划?甚至我们更要关注随着信美人寿的退出,蚂蚁金服独自承担该计划后,客户会有怎样的反应:是大规模退出该计划,还是不断有人跟进该计划?

也许,站在客户角度思考“相互保”事件,对于整个行业更有意义!

当今,保险客户到底发生了什么变化?

“相互保”事件中,真正的主角是客户,我们突然发现,做了几十年保险的人竟然对今天客户的选择有些惊讶,客户变得有些陌生。一直以来沉浸在自我营销自我发展的快感中的保险主体,似乎与客户已经形成了势不两立的对立情绪中。

是保险人这么多年来忽视了客户,没有真正去研究客户,一直以来以产品为导向的推销策略种下的恶果。“相互保”事件给了我们一个机会,一个窗口,可以清醒地审视今天的客户!

今天保险客户的变化主要体现在以下几个方面:

一是客户的消费观念发生了重大变化。历经三十余年的艰辛开拓和观念普及,中国人的保险意识终于有了巨大进步。近三十余年发生的很多事件对于国人的保险意识提升至关重要。比如汶川大地震、南方冰雪灾害、机动车强制保险、大病税优产品出台、养老保险递延产品出台、野蛮人事件、华夏及安邦地震、银保监管合并等,这些事件无论是从正面还是反面都深刻刺激着国人的魂魄,大家才发现原来保险就在我们身边,保险的影响力如此广泛深刻。

二是客户群体结构发生了深刻变化。随着中国经济的发展,中国的社会逐渐形成了以中产家庭为主体的橄榄型结构,高净值客户每年都在增长,保险需求市场空间不断放大,高额保单和购买频率不断加速。市场上不断爆出上千万的大单,以泰康人寿养老社区为代表的产品,不断刷新件均保费的记录。

三是客户画像面临着重大转机。根据中保协的数据分析,2018年上半年购买保险的主力人群平均年平为38岁,但是代理人的年龄为48岁,整整形成了10年的反向代差。这可能仅仅是开始,随着80后90后的年青一代逐渐登上社会和职业舞台,逐渐成为社会和企业发展的中坚力量,他们肯定会成为保险市场的主力军。问题是这些人的特点与70后60后有着鲜明差别,他们是互联网时代的原居民,对于线上活动和创新思维有着天然的敏感性,他们的消费意识已经不再是祖辈固守的保守、稳健,不再追求以简单储蓄为手段的理财,更加富有冒险精神,更加接受新鲜事物。

四是客户的胃口已经进化到全新时代。最初的十多年,保险业的主要精力是解决有无的问题,在一片空白的市场中跑马圈地,客户是被动地认识和接受保险,没有竞争和挑剔,一度让保险公司感觉很“嗨”。接下来的十多年形势发生了重大变化,保险主体增多,产品花样翻新,机构和队伍漫山遍野,宣传铺天盖地,政策推陈出新,客户保险意识逐渐成长,从不了解到接受,从盲目跟从到主动选择,保险公司的竞争压力陡增。今天的客户已经具备了主动型、自主型和品质型的成熟品格,他们已经有能力分析判断市场中的保险公司和产品优劣,他们更关注自己的服务感受,更加注重保险带来的实惠、便捷和幸福感觉。

面对客户群体的变化,我们是否做好了准备?

保险业在中国的发展,近三十年一直是保险公司在唱“独角戏”。把三十年的高速发展归纳一下,不外乎经历了以下几个阶段:第一阶段以机构发展为内容,销售网络带来巨大增量;第二阶段是组织发展为内容,代理人队伍的暴增带来销售红利;第三阶段以产品创新为内容,万能保险、分红保险等推出带来产品新概念和投资理财新思维。

可是现在呢?机构快速新设被严厉监管,新公司指望机构发展带来增长几乎没有机会;组织发展在2017年底达到806万人后,现在是萎缩状态,高速增员已经不可能;产品畸形创新被叫停,全面回归保险本源,意味着健康保障类产品是常态。显然,保险行业的“三板斧”基本用完了,接下来就是拼内功了:品牌建设、创新能力和服务策略。

保险业,你究竟为谁生,为谁而活?

虽然这一轮以互联网+相互保险名义进行的创新探索暂时画上了一个句号,但是在客户心目中引发的涟漪对于整个保险行业不容忽视,客户是在用特殊方式对行业表达自己的诉求,是时候站在客户角度思考:保险业,你究竟是为谁生,为谁而活?

我们经常讲,保险业是金融服务业,是国家保障体系的一部分,但是至今没有真正解决为谁服务的问题。过去三十年,保险业的主体公司就是在为股东服务、为保费服务,客户不断被边缘化、被对立化。三十多年的发展,通过一个“相互保”事件,我们突然发现,客户觉醒了,客户已经在按照自己的意愿采取行动,主体公司的节奏距离客户越来越远了!

我们需要采取行动,跟上客户的脚步,才不至于被市场抛弃!

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